新鸿基：中国酒商21年发展鲜活样本

提到湖南新鸿基贸易有限公司（下称新鸿基），人们都很熟悉。 2001年，水井坊正式上市，每瓶528元的价格远超当时的五粮液和茅台，是名副其实的超高端白酒。也许正是因为水井坊的拔地而起和一路高歌猛进，才促成了整个白酒行业实现升级换代，让众多后来者愈加致力于研发和出品高端产品，中国白酒由此跻身于全球顶级白酒行列之中。

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为专注、专一、专业运营水井坊，新鸿基顺势而生。回忆起这21年来的风雨历程，新鸿基总经理黎志伟表示，新鸿基在白酒发展大潮中，历经了不同的市场阶段，实现了持续高质量的成长和发展。
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第一阶段：
2001-2005年，酒店为王，蓄势待发，水井坊入湘
一家企业专营一个品牌21年，这在白酒行业并不多见，而黎志伟认为，这是一件很“自然”的事情。其实当时有很多人不解，毕竟水井坊推出市场时存在一定的“争议” ，其中最核心的争议在于水井坊的价格定位捅破了高端酒的天花板，但新鸿基认为水井坊是有前景、有潜力的白酒品牌，值得长期跟进。

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“你要让我说当时是否有信心能把水井坊运作起来，其实一开始也很难笃定，但是我们对水井坊有期待。水井坊的诞生，可以说集历史、文化、文物、极致的包装、卓越的品质等众多荣耀于一身，尊贵自显。我们对品牌有最基础的认知，我们相信能够和厂家一起拼搏、奋斗、成长。 ”黎志伟说道， “当时设立新鸿基，就是定位能够独立运营水井坊，要做到专一、专注和专业。另外，我们最初对自己也进行过评估，公司多年来积累了非常丰富的高端社会资源，这有利于运作高端白酒。 ”
将视角拉回到2001年初。当时，白酒行业处于野蛮生长阶段，五粮液市场价格在每瓶300多元，茅台市场价格在每瓶200多元，而水井坊直接突破天花板，将高端白酒价格拉升到500元以上。新鸿基在运营了水井坊之后，如何推广这款产品成了首要问题。当时的难度不只在于渠道层面，还在于如何进行品牌推广，毕竟一款定价远高于市场其他高端名酒的白酒，如何让消费者和终端接受，这是个大问题。于是，新鸿基选择了从酒店和意见领袖消费者入手。
为了做好酒店渠道，新鸿基在设置执行团队上也主要围绕酒店而开展。当时团队一分为二：一个做产品销售，另一个做品牌推广。之所以选择从酒店入手，黎志伟表示：“当时白酒销售渠道以酒店为主，烟酒店和商超等流通渠道还不够发达，而且水井坊是高端产品，适合的渠道也只有酒店，再者那时人们还没有自带酒水的习惯，所以白酒在酒店的销量也是主流。 ”同时，他还提到一点，水井坊刚刚进入市场，对于消费者和经销商来说还很陌生，他们最主要的工作就是做好消费培育和品牌推广，谈销售还为时尚早。
那几年时间，新鸿基把精力放到了产品品鉴上。公司销售和推广团队把长沙的高端酒店全都跑遍了，给酒店老板送一两或二两装的水井坊品鉴酒；还针对有影响力的意见领袖群体，将他们培养成水井坊“发烧友” ，由他们逐渐带动其他消费者购买。放到现在来看，新鸿基当时干的就是酒店盘中盘和培养意见领袖的工作， “可那时我们还讲不出来这样的营销词汇，后来才逐渐将这些名词总结出来。 ”黎志伟说道。