摩托罗拉|进来两个月就成类目榜一，超难进的天猫招商发布申请攻略了( 二 )

2020年5月成立的“源究所” ，是复合饮品行业跑出来的新锐品牌，主要专注于根据各类亚健康问题，针对性研发消费者认知高、功能性成分有保障的软饮类产品。这个新品牌在去年11月入驻天猫，今年1月第一次参加年货节大促，就超过了汇源、味全、农夫山泉、可果美等老牌，成了榜一大哥。

第一款产品蓝莓汁的成功，为品牌的第一次大促爆发打下了良好基础。成功一方面来自市场洞察，另一方面也来自天猫上聚集了大批契合的消费人群。

在申请入驻天猫前，定价并不具有优势的源究所，瞄准的目标客群就是精致妈妈和精英白领，这也正是天猫平台的主流消费者，源究所品牌合伙人季子柠表示， “因为平台用户和目标客群的契合，我们的首选就是入驻天猫，而且因为天猫有更完善的电商基础设施，新品牌的经营也能更加省心” 。

源究所了解到，现代人普遍存在用眼过度和用眼疲劳问题，尤其是天猫趋势显示，护眼需求的搜索热度很高，而且针对这一需求，不同行业都给出了不同的解决方案，比如眼罩、护眼灯、保健品等，但在饮料品类里却还没有很好的解决方案，所以源究所推出的第一款产品就是富含青花素的蓝莓汁。

（图源：源究所旗舰店）

而在新品宣发方面，除了小黑盒等打标带来的流量倾斜，品牌也能通过天猫的销售反馈，调整自己与消费者的沟通策略， “我们之前摸不准宣传重点，到底是放在妈妈为小朋友购买的消费场景，还是26颗蓝莓抗氧化的原材料卖点，后来我们在天猫通过工具来测试不同沟通策略的效果，直接用销售反馈验证出了对消费者最有意义的卖点” 。

虽然位于复合果汁赛道，但源究所聚焦的其实是在“功能性”这一卖点，这一独到思路，给复合果汁这一大赛道注入了新鲜血液，也为消费者的新需求找到了更契合的解决思路。行业头部的大商家转型并不轻松，但中小品牌掉头容易，让能够满足消费者新兴需求的商家入驻天猫，不断刺激创新，才能带来行业的可持续发展。

源究所的成功并非个例，它所在的饮品赛道依旧拥有极大的想象空间，在其他细分赛道，冲饮形态的冬瓜茶、马蹄汁成为盛夏新宠，冷泡的冻干果茶、姜蜜、藕粉等销量也在迅速上涨，新式食材和新概念冲剂的搜索热度也在不断攀升……在规模庞大的饮品行业里，不时有黑马杀出并迅速走进千家万户。

主阵地和最友好的赛场
在入驻天猫后，源究所打通了线下便利店等更丰富的销售渠道，而通过天猫平台积累的经营策略，对其他渠道也有借鉴意义。对于大量新品牌而言，天猫是第一站也是主阵地，天猫旗舰店不仅是一份品牌背书，在这个以生意为核心的场域，还是一个非常给力的销售渠道。

天猫能够维持这一销售生命力的秘诀，在于对消费需求的精准洞察，以及和商家共创生意机会的前瞻性。天猫招商负责人弘逸以当下火热的“精致露营”为例，说明了天猫平台长期的生意铺垫， “早在两年前，天猫就预测到了露营这一趋势赛道，只是当时的消费主力以男性用户为主，而我们基于颜值经济及女性消费力更强的依据，发掘并推动了精致露营的趋势，加上疫情下人们远离人群的出游需求，最终带火了这个赛道” 。

（天猫趋势赛道新品牌招募大会现场）

想要让生意更好做，选择确实比努力更重要。今天有许多赛道日趋饱和，也存在许多需求没被满足，因此“切合需求、提升质量、控制数量”成为了天猫招商的基本要求。这一思路展开来说，还是从消费者出发，为广大创业者画地图、搭框架，让他们借着天猫的梯子，够到更高的经营目标和新的机会。