关于品牌出海的流量策略｜36氪出海·洞察( 三 )

顾俊分享了出海直播的经验，他认为流量不等于销量。直播间目前呈现出两种类型，一种是单场直播的总观看人数高但是覆盖的人群画像较泛。就过往经验，直播间同时在线人数可以达到6200人但实际转化不高。这类直播间的目的在于为用户提供充满娱乐性的内容，考虑到平台的算法，让用户愿意停留、互动并进一步地通过算法让更多愿意看这类型内容的用户进入到直播间，从大流量中获取小部分流量转化。另一种直播间则是低场观但人群精准。比如试穿、试戴、美甲片、自选超市等类型的直播间。这类型直播间场观较低，也不需要通过逼单、憋单等紧张的节奏来促进转化，只需要平播就可以达成订单转化。可能同时在线15人左右，但一场就能实现40-50的订单转化。两种都是流量转化销量的方式，企业可以依照自身品类属性进行对应的布局。
张罗也分享了从被投企业观察到的流量策略。企业通过AB测试，结合产品开发的进程以及销售测试来调整流量策略。以App举例，早期App功能相对简单时， Facebook带来的流量转化可能较高，当产品发展稍微复杂，渠道效率下降时，便需要做出调整，而非长期投资在某一个渠道。同时，品牌需要本地化，例如有本地员工和团队基于对市场的了解在投放和展示上给到精准的建议，也能不断优化投放和流量的效果。纯靠国内之前积累的投放技巧短期或许有用，但当获客规模提高时，就需要不停测试与调整，灵活应对。
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对品牌与全渠道的理解如今跨境电商行业，用户搜寻的渠道多元丰富。之前独立站是风口，时间再往前一点则是亚马逊的红利期，当下则有TikTok这样有着社群分享氛围的新兴渠道。然而，最终还是品牌的用户心智，将消费者从不同的渠道“吸引”过来。顾俊总结道，品牌力可以体现在商家的核心收入有多少来自于用户直接搜索品牌词，以及用户是否愿意为品牌付出溢价的能力。
最终的理想模式是，用户基于生活场景与品牌进行串联，无论打开TikTok ，还是通过Google搜寻独立站，又或是在Amazon上浏览，甚至是在线下渠道进行体验，多种渠道的输出帮助消费者建立对品牌的立体感知，因此对出海品牌来说，品牌建设的流量策略应该是全渠道的事情。
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