美国|月薪两万给美国人直播我在县城“蚌不住了”( 五 )

在他的实践过程中，国内那一套电商玩法（憋单、低价、大优惠）并不灵通，他发现当美国人不想要这件东西时，再便宜也打动不了他们的心。
“很多人会把直播间当作一个社交甚至倾诉的场所。”DC.Wang说，如果主播比较平易近人，愿意倾听观众的故事，不少人反而会愿意买单。在美国的直播间里，情绪价值和主播的个人魅力好像比一味的低价打折更重要。DC.Wang给虎嗅分享了几个细节，很多消费者因为喜欢主播而愿意给小费，他们的独立站光打赏就收到7万美元，除此之外，复看率和复购率也会因主播IP大大提升。
若不走温情路线，娱乐性就尤为重要，国内流行的转水晶、开蚌壳都是利用了盲盒模式，满足了观众的好奇心和期待感。而3C配件的跨境直播虽然也有一定优势，但因难以找到娱乐互动的点，开局往往比开蚌、水晶难得多。
实际上，DC.Wang的实践结果也暗合了王洋的逻辑，在美国做直播，是与各大内容创造平台争抢孤独、无聊、渴望社交与玩耍的用户。
除了不断打磨直播间玩法，还有不少中国玩家在“人”上下起了功夫。
与许多国内玩家不同的是，顾俊就在美国当地搭建起了主播团队。他的主播队伍多是美国的白人家庭主妇，利用孩子上学的时段做几小时的直播。
【美国|月薪两万给美国人直播我在县城“蚌不住了”】她们甚至比国内外籍主播还要便宜，据顾俊描述，上海外籍主播平均成本在100美元/小时，但在美国只需要20-30美元/小时。而且，本地主播更熟悉当地人的生活方式和表达方式，更易拉近与观众的距离。
但除顾俊之外，许多国内商家还不具备他的条件，对美国的主播和红人市场并不熟悉。这令部分了解美国网红经济的从业者看到了机会，他们开始为中国卖家和品牌牵线搭桥，与本地网红或主播合作，获取更多流量。
在美国留学并生活多年的 Voilà! 创始人尚可就是其中之一，他在美国组建了一支全是外国人的团队，开启了他的MCN之路。
在尚可眼里，美国的网红经济与国内差异甚多。这里的头部网红和腰尾部网红收入差距巨大，马太效应明显，直播带货的合作模式也并不成熟。这些现象都与国外品牌的投放逻辑有关，某种程度上，美国的营销投放还停留在国内多年前的状态。
“他们的广告投放更注重品宣，而不是直接带来多少销售，思维多停留在报纸、杂志、电视广告时代。”尚可说。
造成这一现象的原因有很多。
首先，许多美国品牌无论大小，成立时间都较为长久，他们的诉求多是讲述品牌故事，对带货模式较为“端着”，害怕损害品牌价值和形象。
其次，广告投放的标准较为单一。他们多注重网红的粉丝体量和覆盖规模，但对更精细的转化和ROI计算较为陌生。
据尚可描述，美国品牌的投放多比照杂志或电视广告的预算标准，若电视和网红同样覆盖100万人，电视广告费100万元，网红费用仅10万元，品牌就会觉得赚到了。
虽然近年来也有部分年轻团队想深入挖掘广告的转化率，但因无法统一口径常常被高层否决。
另外，则是沟通成本的限制。相较于投1个大网红，投99个小网红的沟通成本太高，美国品牌爱投大网红也是为了节省更多精力。
在这种环境之下，品宣类广告仍是美国网红经济的主要模式，尽管带货赚佣金模式开始出现，但成功赚大钱的案例仍然不多，大多数美国网红对此仍持谨慎态度。
“美国的网红生态有点像我们80年代改革开放初期，很多人跃跃欲试，但又害怕失败，不知前路在哪的时候，心态会流于保守。”尚可说。

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